Evolucionar la gestión de Compras hacia una función estratégica, extrayendo valor de los proveedores, implica un compromiso a largo plazo, no sólo con el proveedor sino también dentro de la organización del cliente. SRM (Supplier Relationship Management) es un cambio cultural y para implantarlo con éxito no existen fórmulas mágicas. La combinación de distintos factores tales como la motivación, las capacidades y las habilidades es lo único que puede vencer la resistencia natural a cualquier cambio.

En la gestión del SRM lo que más tiempo y recursos consume, pero también lo que más valor aporta, es la relación con los proveedores que se definen esencialmente como estratégicos, con los que avanzaremos por el mismo camino alineando nuestras estrategias, innovando, en una relación de confianza a largo plazo. Y ello madura en un entorno de confianza con una relación win-win, un escenario opuesto a la relación competitiva. El SRM no va tan enfocado al “qué”, ello ya se trata desde distintas perspectivas en otras partes del temario, sino al “cómo”. Cómo se gestiona la relación mediante un compromiso activo y honesto.

La gestión de relación con los proveedores (SRM) es una herramienta de planificación estratégica para gestionar las interacciones y flujos con los proveedores con objeto de maximizar el valor de la relación. Implica una relación de colaboración con aquellos proveedores que se identifican como estratégicos es decir, la alineación de estrategias en una relación a largo plazo en un proceso de mejora continua y de gestión del riesgo. Pero para ello previamente ha habido que segmentar el mercado e identificado aquellos proveedores estratégicos, los que pueden aportar valor, pero por ser una relación equilibrada, hay que saber qué le puede ofrecer el cliente al proveedor pues espera algo a cambio.
Las relaciones con los proveedores no son iguales en todos los casos, depende tanto de circunstancias internas de la relación como de otras externas (entorno económico, regulaciones de mercados, disponibilidad de materias primas…). La relación entre comprador y proveedor no es consecuencia de interacciones discretas e independientes sino que por el contrario, todo está relacionado. Consolidar la relación requiere de una comunicación abierta y transparente que fomente la confianza a lo largo de la relación. Por ello es preciso cuando se habla de SRM estratégico, desmantelar activamente las políticas y prácticas existentes de una competitividad enfrentada, donde lo que cedía una parte la ganaba la otra. SRM estratégico es una relación “win-win”, es una relación multifuncional que requiere de una combinación de habilidades comerciales, técnicas e interpersonales.

La gestión eficaz del SRM requiere de un análisis profundo de las compras de la organización y de sus proveedores. Los proveedores pueden ser segmentados, no sólo por el gasto sino sobre todo por su valor potencial y su nivel de riesgo. SRM en definitiva pretende extraer valor del proveedor y asegurarse esa exclusividad frente a la competencia. Ser en definitiva el cliente preferente de nuestro proveedor.
Para monitorear el proceso de mejora continua la herramienta básica es el cuadro de mando, con los KPIs que de común acuerdo, no por imposición de una parte, se concierten y que se irán revisando y adecuando a lo largo de la relación.

SRM no es una novedad, es una herramienta que se ha demostrado como válida y un medio sólido como extracción de valor. Aún se acude a ella cuando surge un problema puntual a resolver en una relación uno a uno. Pero el verdadero potencial está en gestionar el programa SRM mediante categorías lo que da una verdadera visión estratégica, ello permite identificar sinergias no sólo en la relación uno a uno sino también en el entorno, teniendo en cuenta todas las interacciones posibles. Y en los casos de gestión más avanzada, mediante la estrategia en la cadena de suministro.

AERCE organiza en Madrid y Barcelona un curso completo sobre Supplier Relationship Management (SRM).

Jordi Monsech Egea, autor de este artículo es docente en el programa de Dirección de Compras de la Escuela de Compras de AERCE. Es responsable de la Unidad de Compras Globales de Sistemas de Información y Servicios Transversales Estratégicos en Gas Natural Fenosa.

Compras debe ir más allá de los buenos precios, la buena calidad, las cantidades correctas y las entregas a tiempo: nuestra función tiene como objetivo la creación de valor para el negocio mediante la correcta gestión e integración de unos proveedores clave. Productividad, gestión de riesgos, innovación suelen ser elementos cada vez más importantes a conseguir por parte de nuestros proveedores. Se podrá lograr mediante la creación de relaciones productivas de trabajo y siendo capaces de posicionarnos como unos excelentes clientes. Está claro que como cliente tendremos que competir frente a otros muchos clientes que querrán también aprovechar los conocimientos de estos expertos. Combinando todos estos factores, el desarrollo de proveedores también llamado Supplier Relationship Management (SRM) llega a ver hoy en día una herramienta indispensable para el comprador.

Sobre Aerce

AERCE es la Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España. Es una asociación de tipo profesional que tiene por finalidad estatutaria transmitir, publicar e impartir conocimientos, experiencias e informaciones y realizar investigación sobre todas las cuestiones de Compras, Contratación y Aprovisionamientos.

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