Evolucionar la gestión de Compras hacia una función estratégica, extrayendo valor de los proveedores, implica un compromiso a largo plazo, no sólo con el proveedor sino también dentro de la organización del cliente. SRM (Supplier Relationship Management) es un cambio cultural y para implantarlo con éxito no existen fórmulas mágicas. La combinación de distintos factores tales como la motivación, las capacidades y las habilidades es lo único que puede vencer la resistencia natural a cualquier cambio.

En la gestión del SRM lo que más tiempo y recursos consume, pero también lo que más valor aporta, es la relación con los proveedores que se definen esencialmente como estratégicos, con los que avanzaremos por el mismo camino alineando nuestras estrategias, innovando, en una relación de confianza a largo plazo. Y ello madura en un entorno de confianza con una relación win-win, un escenario opuesto a la relación competitiva. El SRM no va tan enfocado al “qué”, ello ya se trata desde distintas perspectivas en otras partes del temario, sino al “cómo”. Cómo se gestiona la relación mediante un compromiso activo y honesto.

La gestión de relación con los proveedores (SRM) es una herramienta de planificación estratégica para gestionar las interacciones y flujos con los proveedores con objeto de maximizar el valor de la relación. Implica una relación de colaboración con aquellos proveedores que se identifican como estratégicos es decir, la alineación de estrategias en una relación a largo plazo en un proceso de mejora continua y de gestión del riesgo. Pero para ello previamente ha habido que segmentar el mercado e identificado aquellos proveedores estratégicos, los que pueden aportar valor, pero por ser una relación equilibrada, hay que saber qué le puede ofrecer el cliente al proveedor pues espera algo a cambio.
Las relaciones con los proveedores no son iguales en todos los casos, depende tanto de circunstancias internas de la relación como de otras externas (entorno económico, regulaciones de mercados, disponibilidad de materias primas…). La relación entre comprador y proveedor no es consecuencia de interacciones discretas e independientes sino que por el contrario, todo está relacionado. Consolidar la relación requiere de una comunicación abierta y transparente que fomente la confianza a lo largo de la relación. Por ello es preciso cuando se habla de SRM estratégico, desmantelar activamente las políticas y prácticas existentes de una competitividad enfrentada, donde lo que cedía una parte la ganaba la otra. SRM estratégico es una relación “win-win”, es una relación multifuncional que requiere de una combinación de habilidades comerciales, técnicas e interpersonales.

La gestión eficaz del SRM requiere de un análisis profundo de las compras de la organización y de sus proveedores. Los proveedores pueden ser segmentados, no sólo por el gasto sino sobre todo por su valor potencial y su nivel de riesgo. SRM en definitiva pretende extraer valor del proveedor y asegurarse esa exclusividad frente a la competencia. Ser en definitiva el cliente preferente de nuestro proveedor.
Para monitorear el proceso de mejora continua la herramienta básica es el cuadro de mando, con los KPIs que de común acuerdo, no por imposición de una parte, se concierten y que se irán revisando y adecuando a lo largo de la relación.

SRM no es una novedad, es una herramienta que se ha demostrado como válida y un medio sólido como extracción de valor. Aún se acude a ella cuando surge un problema puntual a resolver en una relación uno a uno. Pero el verdadero potencial está en gestionar el programa SRM mediante categorías lo que da una verdadera visión estratégica, ello permite identificar sinergias no sólo en la relación uno a uno sino también en el entorno, teniendo en cuenta todas las interacciones posibles. Y en los casos de gestión más avanzada, mediante la estrategia en la cadena de suministro.

AERCE organiza en Madrid y Barcelona un curso completo sobre Supplier Relationship Management (SRM).

Jordi Monsech Egea, autor de este artículo es docente en el programa de Dirección de Compras de la Escuela de Compras de AERCE. Es responsable de la Unidad de Compras Globales de Sistemas de Información y Servicios Transversales Estratégicos en Gas Natural Fenosa.

Mercadona ha decidido abrir en Matosinhos, Grande Porto, el que será su primer centro de Coinnovación en Portugal. Contará con una extensión de más de 1.000 m2, que se sumarán a los de los 12 centros de este tipo que la compañía gestiona actualmente en España.

Iberdrola ha entregado recientemente los Premios al Proveedor del Año 2016, cuya finalidad es incentivar y reconocer, en la gestión empresarial de sus suministradores, el desarrollo sostenible, la calidad, la innovación, la responsabilidad social corporativa, la diversidad e igualdad, la creación de empleo y la prevención de riesgos laborales.

A punto de cumplir su séptimo año en 2016, la colaboración estratégica entre la Alianza Renault –Nissan y Daimler se consolida. Una colaboración que ha permitido generar economías de escala para los dos grupos y producir vehículos con alto valor añadido para los clientes.

El Periodo Medio de Pago a proveedores del conjunto de las Comunidades Autónomas se ha situado en el mes de junio en 46,49 días, lo que supone una disminución de 4,27 días (el 8,41%) respecto al mes anterior, según los datos ofrecidos por el Ministerio de Hacienda y Administraciones públicas.

Tras el acuerdo alcanzado con los dos proveedores de componentes con los que había entrado en conflicto, Volkswagen ha anunciado que está en condiciones de reducir significativamente los efectos de las interrupciones en la producción y compensar los tiempos de parada por medio de medidas de flexibilización interna."Gracias al rápido retorno a la producción normal, no será necesaria la reducción de jornada en las cinco plantas de Wolfsburg, Zwickau, Kassel, Salzgitter y Braunschweig", añade el comunicado.

Las secciones afectadas en las plantas de Kassel y Salzgitter reanudarán la producción normal inmediatamente, gracias a las mismas medidas de flexibilización que también se desarrollaron en la sección afectada de la planta de Braunschweig. Por su parte, las plantas de producción de vehículos en Wolfsburg, Emden y Zwickau también han comenzado con los preparativos para volver a la plena producción tan pronto como sea posible.

La ignorancia no es felicidad cuando se trata de un proceso de compra. Aunque el riesgo nunca se puede erradicar totalmente, los equipos de compras, que mantienen fuertes lazos con los proveedores y tienen visibilidad de toda la cadena de suministro, son significativamente más robustos que aquellas organizaciones que adoptan un enfoque reactivo.

“Avanzamos Juntos” comenzó en 2015 con un piloto desarrollado en Madrid, en el que participó un total de 48 profesionales de diferentes empresas. Todas las empresas que prestan servicios a la cervecera cumplen con los requisitos exigidos por la compañía en materia de RC pero, tras su paso por el curso, un gran porcentaje de las mismas han incorporado nuevos mecanismos de responsabilidad social en sus negocios y se han comprometido con los principios de Naciones Unidas, que mejoran su posición competitiva en el mercado.

Tras la aprobación por la Comisión Delegada del Gobierno para Asuntos Económicos del 20 de noviembre de 2015, el pasado mes de diciembre se abonaron 7.043 millones a proveedores, a través del Fondo de Financiación de CCAA, que permitirá en los próximos meses una reducción del período medio de pago a proveedores.

El pasado 31 de marzo tuvo lugar en Barcelona el Día del Comprador AERCE Cataluña, donde se desarrolló la conferencia “El papel de las redes sociales en la gestión de proveedores”. La proliferación de nuevas formas de comunicación, la rápida adopción de las redes sociales y las dinámicas actuales de mercado han creado nuevas oportunidades para la gestión de la relación con proveedores, por lo que en la sesión se abordaron las claves para sacarles el máximo partido.

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AERCE es la Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España. Es una asociación de tipo profesional que tiene por finalidad estatutaria transmitir, publicar e impartir conocimientos, experiencias e informaciones y realizar investigación sobre todas las cuestiones de Compras, Contratación y Aprovisionamientos.

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