Protocolo: claves para una negociación internacional

La confianza es la base de toda negociación. Para evitar que un malentendido arruine nuestras relaciones empresariales, hay que conocer de primera mano el país con el que vamos a tratar.

Para ahondar en las claves que nos ayuden a alcanzar el éxito hemos contactado con dos profesionales especialistas en protocolo y negociación: Hilario López Cano, CPO Dokify, profesor de Negociación en AERCE Business School, secretario general de AERCE y presidente de AERCE Castilla-La Mancha; y Fernando Fernández, experto en Protocolo oficial, social y de empresa y en técnicas de negociación en interculturalidad en un mundo globalizado y Coordinador del Experto en Dirección de Protocolo y Relaciones Institucionales del ISEP/CEU.

En el mundo empresarial el hecho de negociar es algo habitual y cotidiano. El problema puede surgir cuando el contacto es con una cultura diferente a la nuestra.

Como apunta Hilario López Cano “debemos interiorizar que lo que es normal para nosotros no lo es para negociadores de otras culturas”. Y añade que “la falta de un conocimiento sobre etiqueta empresarial aumenta la probabilidad de fracasar en una negociación y pone en claro riesgo tanto nuestra imagen como de la organización que representamos”.

Fernando Fernández se.ala: “La confianza se va a ganar demostrando que nos hemos preocupado por no ofenderles y que nos hemos ocupado en conocer su cultura y técnicas de negociación”.

Comprender la opinión y el punto de vista de otras culturas es básico para desenvolvernos adecuadamente durante todo el proceso y garantizar el éxito de una negociación internacional.

EL LENGUAJE NO VERBAL

L.pez Cano: “La utilización de títulos, la forma de vestir, la manera de aproximarse al interlocutor, son muy diferentes según qué culturas y forman parte inseparable del ambiente que enmarca la negociación, condicionando la relación e interacción. Los saludos, los gestos, el significado de los colores y números, los temas de conversación para romper el hielo antes de empezar una reunión o hasta la forma de tomar los cubiertos en un restaurante influyen mucho a la hora de lograr un resultado de éxito en los negocios”.

Fernández: “Si el negocio lo estamos gestionando fuera de nuestro pa.s deberemos adaptarnos a su lenguaje no verbal. Todo se basa en el respeto y en la adaptación que son bases de la convivencia y, por ende, de crear el clima adecuado para que se produzca el negocio”.

Algunos ejemplos…

MANOS

Fernández: “En un país musulmán deberemos siempre saludar con la mano derecha, ya que la mano izquierda se considera impura”.

López Cano: “En los Estados Unidos y en muchos otros países, el dedo pulgar hacia arriba es un gesto de aprobación, pero en Grecia y en Rusia es un insulto”.

NÚMEROS

L.pez Cano: “El número ocho es perseguido por los chinos con ahínco porque es sinónimo de buena suerte, prosperidad y riqueza. Valga como ejemplo que los números de teléfonos móviles cuestan más o menos en función de cuatros (este número se pronuncia de forma similar a la palabra muerte) u ochos que tengan. Algo difícil de asimilar para un occidental. Así que a la hora de enviar un número de pedido a china ya sabes qué números tienes que evitar si no quieres echar por tierra semanas, e incluso meses, para cerrar un contrato”.

TIEMPOS

López Cano: “El tiempo y la forma de medirlo es muy diferente entre un mejicano y un suizo. Para este último <ahora> es el tiempo actual, este mismo instante. Sin embargo el <ahorita> o el <ahoritita> de un mejicano, su duración, es mucho más variable: puede ser desde unos segundos hasta semanas. Algo así como “Sí, lo voy a entregar, pero no te aseguro cuándo”. Un futuro incierto que para alguien que no está acostumbrado a esos matices puede ser muy desconcertante.

Fernández: “Ser paciente y gestionar bien los tiempos: muchas culturas no consideran positivo realizar negocios en un período de tiempo corto. Otras como en la estadounidense les gusta ir al "grano". Para ellos el tiempo es oro".

Obsequios y regalos

López Cano: “En Japón son muy apreciados porque demuestran que las relaciones están asentadas. En centro Europa, y con cada vez mayor acentuación entre profesionales de Compras en España, pueden ser considerados como una forma poco apropiada de influir en las decisiones”.

Fernández: “En los países musulmanes los regalos son de gran valor y no escatiman a la hora del gasto. Los orientales dan mucha importancia al envoltorio del regalo. Asimismo, hay que tener mucho cuidado con que el regalo que obsequiemos a otros países no tenga connotaciones que no sean aceptadas en las culturas y religiones de éstos”.

Características de un buen negociador internacional

López Cano: “El negociador internacional siempre viaja con doble equipaje. Uno de mano, del que no se separa, y en el que no le falta paciencia, adaptabilidad, curiosidad, tolerancia a la frustración, inquietud, capacidad de comunicación; y otro a facturar repleto de conocimiento, aprendizaje continuo, experiencia y muchas horas de preparación.” “Si ya es importante la fase de preparación de una negociación en el ámbito local, en los negocios internacionales cobra especial relevancia”.

Fernando: “Ser buen conocedor de las técnicas de negociación y cultura del país, ser tolerante con las diferentes culturas, conocer muy bien la empresa con la que deberemos entablar el negocio, etc.”

En resumen y citando “el viejo dicho popular, agudo y sentencioso, muy apropiado en la negociación internacional” que nos recuerda Hilario López

Cano: “a donde fueras, haz lo que vieras”.

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Sobre Aerce

AERCE es la Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España. Es una asociación de tipo profesional que tiene por finalidad estatutaria transmitir, publicar e impartir conocimientos, experiencias e informaciones y realizar investigación sobre todas las cuestiones de Compras, Contratación y Aprovisionamientos.

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