¿Saber comprar o azar? La historia de la compra de Manhattan

El 24 de mayo de 1626, Peter Minuit, de la Compañía Holandesa de las Indias Occidentales, compraba la Isla de Manhattan a los Indios Carnasie pero, ¿realmente habían comprado lo que querían y a quién?

Por Iván Fernández Amil. EXPERTO EN COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO. PROCUREMENT MANAGER

La importancia de saber lo que compramos (y lo que vendemos) es esencial y en este caso, los indios lo sabían. En el siglo XVII, en el área conocida en la actualidad como Nueva York, existían decenas de colonias dispersas por la zona, conocida en aquella época como Nueva Holanda. El gobernador de Nueva Holanda, Peter Minuit decidió que había que consolidar todas las colonias en una.

La isla de Manhattan era rica en tierra cultivable, estaba rodeada de agua potable y, además, era propiedad de los indios Carnasie, con los que tenían una fantástica relación, ¿qué podía salir mal?

Los colonos estaban acostumbrados a pagar por las tierras de gran parte de su territorio. Es más, los Estados Unidos es el único país que ha comprado casi todo su territorio: Manhattan a los indios, Alaska a los rusos, Florida a los españoles, Louisiana a los franceses… Así que, en 1626, se reunían los “supuestos” propietarios de la Isla de Manhattan con los compradores holandeses y la negociación llegaba a buen puerto. Los indios aceptaban vender la isla por 60 florines (72 dólares actuales, aproximadamente), unas pieles de castor, hachas, unas cuentas de cristal y unos botones de cobre. El trato se cerraba el 24 de mayo de 1626.

Minuit estaba convencido de que había hecho un negocio redondo, pero en realidad había comprado la isla a los indios equivocados, porque se cree que los verdaderos dueños de esa tierra eran una tribu perteneciente a los Algonquines y no a los Carnasie, que ni siquiera vivían allí, si no que provenían de Long Island, y habían aprovechado la llegada de los holandeses para desplazarse a la isla y ver qué negocios podían hacer con ellos: los indios no tenían ningún derecho sobre la isla.

Para ser justos, los holandeses también hicieron un buen negocio, pero fue gracias a la suerte. La suerte de que los auténticos dueños de Manhattan (si es que los había) nunca reclamaron sus tierras. Extrapolándolo a las empresas, cuando dejamos a la suerte o al azar nuestros actos, perdemos la capacidad de saber cuál será el resultado final de nuestro trabajo. De ahí la importancia y la necesidad de saber qué compramos, a quién y en qué condiciones. Para evitar que en nuestras empresas nos ocurra lo que a los holandeses, nuestros Departamentos de Compras tienen la obligación de preparar minuciosamente los procesos de Compra a nuestros proveedores (los indios Carnasie en el caso de los holandeses) y deberíamos atender los siguiendo criterios, que nos ayudarán a hacerlo correctamente:

• Conocer lo que se compra: Imprescindible. Necesitamos saber qué es lo que compramos para saber si cumple las especificaciones técnicas necesarias, si hay otras opciones en el mercado, si es intercambiable con otros productos, etc.
• Conocer a la parte contraria: Saber con quién estás negociando (empresa y personas). No es lo mismo negociar con una pequeña empresa (en la que, por ejemplo, pueden ser más importante los plazos de pago), que con una multinacional (que puede preferir vender grandes volúmenes a costa de otros beneficios). Y con las personas es similar. Necesitamos saber cómo es nuestro homónimo al otro lado de la mesa. ¿Es un negociador duro o abierto? ¿Amable o rudo? Trabajamos con personas con sus sentimientos, objetivos y motivaciones.
• Estudiar el mercado del producto: ¿Es un mercado con mucho volumen? ¿Hay proveedores a nivel mundial, local…? ¿Hay alternativas al producto en otros mercados? ¿Se espera alguna innovación en el mismo? Es muy importante saber dónde está nuestro producto, dónde podemos conseguirlo, quién lo compra habitualmente...
• Tener claros nuestros objetivos: Es imprescindible saber cuáles son nuestras necesidades, qué queremos, cuándo lo queremos y hasta dónde podemos llegar durante el proceso negociador para conseguirlo. Cuando durante una negociación llegamos a un punto al que no habíamos previsto llegar con antelación, es porque no tenemos claros nuestros objetivos y necesidades.
• Estudiar a nuestra competencia directa: Porque a veces, otros han tenido la idea antes que nosotros. ¿Compran ellos el mismo producto o están usando una alternativa? ¿Centralizan stocks en sus almacenes o en el proveedor? ¿Compran localmente volúmenes bajos o importan grandes volúmenes? ¿Compran a los mismos proveedores que nosotros? La competencia, en ocasiones, puede ser tu mejor aliada.

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